Você é do tipo que sempre cede na hora de escolher o restaurante, o local para o happy hour? Ou sabe fazer acordos? Algumas dicas para você fechar negócio, sempre.
Estabelecer um acordo significa encontrar um denominador comum para as partes envolvidas em uma situação de negociação. Não saber estabelecer acordos é uma situação infelizmente muito comum as pessoas, pois na maioria das situações não conseguem entender, ou extrair as condições da outra parte para que tal trato seja firmado, por pensar somente em seus próprios filtros, não estarem atentas ou mesmo por despreparo.
A técnica de acordo condicional, neste sentido se propõe a resolver situações de objeções a partir da elucidação do critério. Melhorando a capacidade do profissional de negociação e fechamento de propostas comerciais, ideias, vendas de produtos e tomadas de decisão.
Por exemplo, se um vendedor de carros conhece os critérios de compra de um veículo de uma determinada pessoa, certamente irá lhe oferecer o carro seguindo o desejo do cliente e não o seu próprio (cor, marca, modelo, ano e etc). Supondo que ele não tenha o que é desejado pelo cliente e tente vender um outro produto qualquer, isto lhe demandará muito mais tempo, desgaste, uma possível insatisfação do cliente ou até mesmo simplesmente não conseguirá vender.
Contudo, em nosso dia a dia passamos por outras “vendas”, sejam de nossas ideias, decisões, numa simples conversa com amigos para decidir o restaurante ou com seu companheiro para aproveitar o final de semana. Se soubermos o critério de escolha do outro estaremos muito mais próximos de achar a solução para a eventual objeção e para um acordo aonde todos fiquem satisfeitos com o resultado final.
Estabelecer um acordo condicional depende então de estar atento as necessidades do outro, estabelecendo uma escuta ativa sobre a conversa em andamento, afim de “pescar” os critérios que certamente serão lançados, mas também através de perguntas direcionadas ao esclarecimento.
A melhor maneira para se aprender é praticar. Então em sua próxima conversa sempre que uma situação de negociação, escolha, ou divergência surgir, tente esclarecer o critério com uma simples pergunta: “O que te impede?”.
Em seguida, tente resolver. “Se eu te provar, resolver, fizer com que (Critério dado)... Você estaria disposto a fazer, comprar, ir?
Essas perguntas provavelmente serão suas chaves para as portas de ótimos acordos.
Minha pergunta então é: O que te impede de deixar um comentário? Comente, sua opinião é muito importante para nós.
Por Leonardo Amorim - Coach e Consultor de RH
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